Chương 2: Phần 2: Làm thế nào để đạt được sự đồng thuận
Phần 2: Làm thế nào để đạt được sự đồng thuận
KỸ THUẬT BỐN CHIẾC CHÌA KHÓA
Khách hàng tiềm năng liệu có tin vào mọi điều trong bản kế hoạch kinh doanh mà bạn trình bày không?
Câu trả lời ngắn gọn là không. Khách hàng muốn bạn tìm mọi cách để thuyết phục họ đồng ý. Những người này thường chuẩn bị sẵn tâm lý rằng sẽ phải lắng nghe bạn tiếp thị về một sản phẩm nào đó nên họ thường "kích hoạt" sẵn trạng thái phòng thủ, bất kể bạn hiểu rõ họ tới đâu. vấn đề bạn sẽ gặp phải là:
Khách hàng tiềm năng sẽ phản đối từng lời bạn nói.
Không phải vì lời bạn nói thiếu căn cứ vững chắc mà vì bạn đã nói ra chúng. Một khi bạn đã nói ra điều gì thì đó chính là ý kiến của bạn, không phải của khách hàng. Vì lẽ đó, khách hàng cảm thấy có lý do chính đáng để phản đối. Mặt khác:
Khách hàng luôn luôn đúng.
Bất kể khách hàng nói ra điều gì, đó đều là ý tưởng của chính khách hàng chứ không phải của bạn. Điều này khiến ý tưởng ấy dễ chấp nhận và khách hàng sẽ không có bất cứ lý do gì để "bắt bẻ" những điều mình nói.
Kỹ thuật mà bạn sắp khám phá sau đây sẽ khiến khách hàng tiềm năng bộc lộ điều họ thực sự mong muốn trong khi bạn chỉ đóng vai trò của một người nghe.
Khi bạn nói với khách hàng rằng: "Anh sẽ có một cuộc sống tốt đẹp hơn, có được mọi thứ mà anh mong muốn". Anh ấy đáp lại: "Nhưng cuộc sống hiện tại của tôi không có điểm nào khiến tôi không vừa lòng". Có khả năng điều này không đúng với sự thật. Nhưng khách hàng nói như vậy chỉ vì bạn đã đưa ra lời khẳng định ở trên.
Tuy nhiên, nếu những lời tương tự được nói ra từ chính miệng của khách hàng thì nó sẽ trở thành sự thật. Ví dụ nếu anh chàng ấy nói: "Tôi muốn có một cuộc sống tốt đẹp hơn, có được mọi thứ mà mình mong muốn" thì sẽ không có bất kỳ lời phản đối nào được đưa ra bởi vì điều đó do chính miệng anh ta nói ra. Đó là mong muốn của anh ấy, không phải của bạn.
Khi bạn vận dụng kỹ thuật “bốn chiếc chìa khóa”, khách hàng tiềm năng sẽ tự bộc lộ điều họ thực sự mong muốn trong khi bạn chỉ việc lắng nghe.
Tại sao khách hàng từ chối
Có lần tôi hỏi thăm một nhân viên kinh doanh về tình hình buổi thuyết trình với khách hàng. Cậu ta trả lời: "Không tốt lắm, bà ấy có vẻ không có hứng thú". Tôi hỏi tiếp rằng ý cậu ta nghĩa là gì thì cậu chỉ lặp lại: "Em thực sự không rõ nữa. Bà ấy đơn giản là không hứng thú với bài thuyết trình của em".
Không có khách hàng không hứng thú, chỉ có bài thuyết trình không thú vị.
Ý của chàng nhân viên kinh doanh là phần trình bày của cậu hoàn toàn không có khả năng lôi cuốn khách hàng.
Bạn biết đấy, khi bạn trình bày hấp dẫn thì khách hàng của bạn tự khắc sẽ hứng thú thôi.
BỐN CHIẾC CHÌA KHÓA MỞ RƯƠNG KHO BÁU TRONG KINH DOANH
Bốn chiếc chìa khóa này là tổ hợp giúp bạn từ buổi gặp mặt lạnh lẽo ban đầu tiến đến lúc nhận được sự đồng thuận trong thời gian ngắn nhất có thể.
Chìa khóa 1:
Mục đích của giai đoạn khởi động ban đầu là "tạo dựng mối quan hệ" với đối tác tiềm năng thông qua việc tự giới thiệu bản thân và khai thác những thông tin cần thiết về đối tác. Mục tiêu đơn thuần của chiếc chìa khóa này là tiếp thị bản thân. Nếu đối phương có thiện cảm với bạn, người đó sẽ có xu hướng thích những thứ liên quan tới bạn. Bạn cần phải nhớ, cơ hội để bạn trình bày kế hoạch kinh doanh sẽ cực kỳ nhỏ nếu khách hàng không thích hay không tin tưởng bạn.
Giai đoạn đầu tiên này sẽ diễn ra trong bao lâu?
Cho đến khi bạn tiếp thị bản thân thành công và tạo dựng niềm tin vững chắc trong lòng khách hàng.
Một khi bạn đã tạo được sự tin tưởng, mọi đánh giá từ phía đối tác sẽ trở nên khách quan hơn. Đây chính là mục tiêu của bạn. Đối với một số người, việc này diễn ra khá nhanh chóng, từ 3 đến 4 phút, trong khi với những người khác, có thể phải mất từ 30 đến 40 phút.
Chìa khóa 2:
Hãy nắm bắt mọi diễn biến diễn ra trong giai đoạn này. Khách hàng của bạn có thể tỏ ra khó chịu, trở nên hào hứng, thất vọng, quan tâm hay thậm chí là giận dữ. Không phải giận dữ với bạn mà với bản thân họ. Trong phần này, bạn sẽ học cách làm thế nào để khám phá nhân tố thúc đẩy hàng đầu (Primary Motivating Factor, viết tắt là PMF) của một người.
Nhân tố PMF chính là động cơ thúc đẩy khách hàng bắt tay hợp tác với bạn.
Mọi người đều được thúc đẩy bởi một trong hai điều sau:
Tìm kiếm lợi nhuận hoặc Tránh rủi ro
Với chiếc chìa khóa này, bạn sẽ biết cách gợi mở nhân tố thúc đẩy hàng đầu của khách hàng và biết cách để "truyền lửa" cho khách hàng. Đây là thời điểm khách hàng tiềm năng sẽ tiết lộ những lợi ích mà họ muốn có, cũng như những rủi ro mà họ muốn tránh. Đây là chiếc chìa khóa quan trọng nhất trong số 4 chiếc khóa vì nó khiến mọi người bộc lộ hy vọng, ước muốn và nỗi sợ hãi thầm kín của bản thân.
Tại sao khách hàng “mua" ý tưởng của bạn
Kết quả khảo sát của chúng tôi cho thấy nhân tố thúc đẩy hàng đầu khiến một người đưa ra quyết định hợp tác kinh doanh là:
• Kiếm thêm lợi nhuận
• Tự chủ tài chính
• Có công ty riêng
• Làm chủ được thời gian
• Hoàn thiện bản thân
• Giúp đỡ người khác
• Gặp gỡ người mới
• Kế hoạch nghỉ hưu
• Để lại di sản cho đời
Khi nghiên cứu danh sách này, bạn sẽ nhận ra rằng một trong số các lý do vừa được liệt kê ở trên cũng chính là nhân tố thúc đẩy hàng đầu khiến bạn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh hiện tại. Có lẽ sẽ còn nguyên nhân thứ hai, thứ ba khác nữa nhưng luôn có một cái đứng trên tất cả. Nó chính là nhân tố thúc đẩy hàng đầu của bạn.
Khi đã nhận thức được tầm quan trọng tuyệt đối của nhân tố thúc đẩy hàng đầu, bạn nên hiểu rằng:
Không phải ai cũng có nhân tố thúc đẩy hàng đầu giống bạn.
Ví dụ đơn giản: bạn thích kem sô-cô-la, nhưng không phải tất cả mọi người đều thích thế. Một vài người chuộng vị dâu hay caramen hơn. Nếu bạn yêu thích kem sô-cô-la thì bạn sẽ cảm thấy dễ dàng hơn khi nói về chúng, thậm chí còn muốn chia sẻ sở thích của bản thân với mọi người. Bạn sẽ cảm thấy khó hiểu và tự hỏi, rằng tại sao có người lại không thích kem sô-cô-la chứ nhỉ. Hầu hết mọi người đều thích kem sô-cô-la, nhưng không phải lúc nào kem sô-cô-la cũng là lựa chọn hàng đầu của họ. Một vài người còn bị dị ứng với nó nữa.
Những câu chuyện có thật sau đây sẽ cho thấy sức mạnh của nhân tố thúc đẩy hàng đầu.
Tại sao Ron từ chối
Albert là một nhân viên kinh doanh. Anh làm việc vì muốn tự chủ tài chính. Anh muốn tự làm chủ và quyết định thu nhập của mình. Albert khao khát cảm giác tự do được đến và đi tùy ý, gửi đám trẻ vào những ngôi trường tốt nhất, sở hữu một căn nhà nghỉ và nhiều điều khác nữa. Tự chủ tài chính là nhân tố thúc đẩy hàng đầu của Albert. Thông qua việc làm chủ tình hình tài chính của mình, anh có thể đạt được tất những điều anh mong muốn. Anh ấy vô cùng tâm huyết với những mục tiêu của mình và có thể chuyện trò về chúng với niềm say mê bất tận.
Tại một buổi gây quỹ địa phương, Albert gặp Ron, một đối tác tiềm năng và đã ngỏ ý mời Ron đến xem công việc kinh doanh của mình. Tại đây, Albert trình bày kế hoạch của mình với lòng nhiệt tình như mọi khi. Ron tỏ ra vô cùng ấn tượng và nói Ron đồng ý mua hàng.
Thực tế là Albert không bao giờ gặp lại Ron nữa và cảm thấy rất bối rối, không biết chuyện gì đã xảy ra. Tại sao Ron từ chối?
Vấn đề nằm ở chỗ nhân tố thúc đẩy hàng đầu của Ron không phải là tự chủ tài chính. Anh không có tham vọng trở nên giàu có, được sống trong một căn nhà lớn và lái xe sang trọng. Ron hài lòng với ngôi nhà khiêm tốn được thừa hưởng từ mẹ. Anh thích đi tàu lửa và thong thả đọc báo hơn là bị kẹt cứng trên đường vào giờ cao điểm. Tự chủ tài chính là một ý tưởng không tồi nhưng nó không đủ mạnh để thúc đẩy anh dấn thân vào công việc kinh doanh.
Điều mà Ron thực sự mong muốn là cơ hội gặp gỡ với những người mới, học hỏi thêm kỹ năng và đóng góp cho cộng đồng. Đây là lý do vì sao anh ấy tham gia vào sự kiện gây quỹ. Nhưng anh không có cơ hội để nói ra điều này bởi vì Albert đang bận thao thao bất tuyệt về giấc mơ tự chủ tài chính của riêng minh.
Ban đầu, Ron quả thực đã choáng ngợp trước bài thuyết trình đầy nhiệt huyết của Albert, nhưng khi một ngày qua đi và một ngày mới bắt đầu, cảm giác thích thú này dần vơi đi. Vài ngày sau đó, Ron hoàn toàn quên mất những gì Albert đã trình bày vào ngày hôm ấy. Nhân tố thúc đẩy hàng đầu của Ron là mong muốn giúp đỡ người khác nhưng anh ấy đã không có cơ hội thổ lộ ra mong ước này như thế đó.
Nhận định sai lầm của Jan
Jan, 34 tuổi, một bà mẹ đơn thân sống cùng hai con nhỏ. Jan đã làm nghề tiếp thị tự do được hai năm nay. Trong một buổi tiệc, cô gặp David. Ông tỏ ra quan tâm tới công việc tiếp thị của cô và muốn biết nhiều hơn về nó. Nhân tố thúc đẩy hàng đầu của Jan là có đủ thời gian để chăm sóc và dạy dỗ con cái, nhưng cô đủ nhạy cảm để biết rằng không phải ai cũng xem việc đó là mối ưu tiên số một.
David đang ở trong độ tuổi 50 và là nhân viên lau dọn theo hợp đồng. Vì thế, Jan cho rằng kế hoạch nghỉ hưu sẽ là nhân tố quan trọng và có thể thu hút sự quan tâm của David. Khi giới thiệu về công việc của mình, cô chủ yếu xoay quanh viễn cảnh về cuộc sống nghỉ hưu sung túc mà công việc này có thể mang lại.
Vào cuối buổi tối, Jan hoàn toàn bất ngờ khi David bảo với cô rằng ông chưa bao giờ muốn nghỉ hưu, ông ấy xem việc đó chẳng khác nào chết sớm. Jan đã nhận định sai lầm rằng nghỉ hưu là nhân tố thúc đẩy hàng đầu của David. Đó là lý do ông ấy đã không còn chút hứng thú nào với những điều mà cô trình bày.
Đừng bao giờ vội vàng kết luận điều gì vì việc đó có thể biến bạn và tôi trở thành những tên đại ngốc.
Khi bạn vội vàng đưa ra kết luận về nhân tố thúc đẩy hàng đầu của người khác, bạn có thể sẽ phạm sai lầm. Ngay cả trong trường hợp nhận định của bạn là đúng, đó cũng vẫn là quan điểm của bạn chứ không phải của đối phương. Bởi vậy cho nên sự vội vàng của bạn chỉ khiến cho tính thuyết phục và sức ảnh hưởng của bạn dần suy giảm.
Làm thế nào khơi mở nhân tố thúc đẩy hàng đầu
Bạn cần công cụ trực quan hỗ trợ việc ghi lại danh sách những nhân tố thúc đẩy hàng đầu dưới đây. Chúng có thể được ghi ở mặt sau tấm danh thiếp, vật dụng giảng dạy chuyên dụng hay tấm thẻ bỏ túi. Còn đây là danh sách:
• Kiếm thêm lợi nhuận
• Tự chủ tài chính
• Có công ty riêng
• Làm chủ được thời gian
• Hoàn thiện bản thân
• Giúp đỡ người khác
• Gặp gỡ người mới
• Kế hoạch nghỉ hưu
• Để lại di sản cho đời
(*) Sau đây là một kỹ thuật đơn giản để bạn trình bày danh sách:
Hãy hỏi đối tác tiềm năng của bạn:
"Anh có biết vì sao nhiều người ra làm kinh doanh riêng không?"
Điều tuyệt diệu của câu hỏi đơn giản này là mọi câu trả lời kiểu như "Tôi không biết" sẽ cho bạn cái cớ để nói.
"Để tôi cho anh xem thứ này."
Ngay chính thời điểm đó, hãy lấy thẻ danh sách của bạn ra.
Nếu đối phương trả lời "Ồ, có chứ" thì bạn hãy hỏi tiếp:
"Thế lý do của họ là gì?"
Đối tác của bạn sẽ kể ra một vài lý do thực sự lẫn nửa vời về việc tại sao một người bắt đầu việc kinh doanh riêng. Khi anh ta đã cạn ý tưởng, hãy hỏi "Còn gì nữa không anh bạn?". Anh ấy đáp lại "Không", đó chính là lúc để nói:
"Để tôi cho anh xem thứ này."
và đưa ra bảng danh sách Những Nhân Tố Thúc Đẩy Hàng Đầu của bạn.
Tiếp theo, hãy sử dụng Năm Câu Hỏi Vàng. Hãy ghi nhớ nằm lòng từng câu hỏi một, bao gồm cả thứ tự của chúng.
Năm Câu Hỏi Vàng:
1. Ưu tiên số một của bạn là gì?
2. Tại sao bạn lại chọn nó?
3. Tại sao nó lại quan trọng với bạn?
4. Hậu quả khi không có được cơ hội đó là gì?
5. Tại sao điều đó khiến bạn lo lắng?
Hãy học thuộc lòng những câu hỏi này, từng từ một. Đừng lạc đề và khiến khách hàng bối rối trong suốt quá trình bạn đặt câu hỏi cho họ. Thứ tự hỏi cũng là điều quan trọng mà bạn cần nhớ.
Vài người thích sử dụng cách "tiếp cận gây ra sự hiếu kỳ" khi nói chuyện với đối tác mới, trong khi những người khác lại thích cách "tiếp cận trực tiếp" hơn. Trong các ví dụ dưới đây, chúng tôi nghiêng về hướng tiếp cận trực tiếp để tình huống dễ được minh họa hơn. Những ghi chép này đều xuất phát từ những cuộc chuyện trò có thật.
Angie gặp gỡ Ray và Ruth
Ray và Ruth là cặp đôi tuổi đôi mươi vừa chuyển tới sống gần nhà Angie. Giữa lúc chuyện phiếm, Angie đề cập tới việc kinh doanh mà mình đang tham gia và tỏ ý muốn chia sẻ thêm cơ hội hợp tác với cặp đôi này.
Ruth nói rằng cô không nghĩ họ có thể tham gia vì họ không có nhiều thời gian. Ray đang phải làm cùng lúc hai công việc còn cô thì bận tối mắt tối mũi với việc bố trí nhà cửa vào ban đêm.
Angie bảo cô hoàn toàn hiểu được hoàn cảnh của họ. Nhưng dẫu vậy, cô vẫn muốn giới thiệu cơ hội này đến họ vì biết đâu, họ sẽ quan tâm tới nó trong tương lai. Angie mời họ ghé qua nhà mình dùng chút cà phê. "Chiều thứ bảy, khoảng 4 giờ chiều nhé?" cô hỏi. Ray và Ruth nhận lời. Cả hai có mặt đúng 4 giờ chiều hôm đó. Sau một hồi tán gẫu, Angie bắt đầu giới thiệu về công việc của mình. Ray và Ruth nói với Angie rằng họ đã từng nghe qua việc đó và biết rằng nhiều người đã từng thử sức nhưng không thành công. Sau đây là cách Angie xử lý tình huống:
ANGIE: "Hai em có biết vì sao nhiều người lại chọn làm công việc này hay không?"
RAY: "Em cũng không rõ."
ANGIE: "Để chị cho hai em xem cái này."
ANGIE (bình thản lấy ra thẻ bài PMF của cô ấy): "Đây là những lý do chính khiến nhiều người quyết định làm kinh doanh riêng. Trong số những lý do này thì ưu tiên số một của hai em là gì?"
RAY: "Aaa... ừm... Với bọn em thì sẽ là tự chủ tài chính."
RUTH (giọng khẳng định): "Chắc chắn rồi!"
ANGIE: "Tại sao hai em lại chọn nó?"
RAY: "Bởi vì em đang phải làm tới hai công việc để chi trả khoản nợ mua nhà và Ruth buộc phải làm thêm ngoài giờ để có thêm khoản tiết kiệm cho tương lai. Bọn em muốn đám trẻ sau này có được nền tảng giáo dục tốt và cả hai đều không muốn phải lo lắng chuyện tiền bạc suốt ngày."
ANGIE: "Tại sao điều đó lại quan trọng với hai em?"
RAY: "Như ban nãy em vừa nói, bọn em muốn trả hết tiền mua nhà và cho con cái mình vào học ở những nơi tốt. Cả em và Ruth đều không có cơ hội đó."
RUTH (tiếp lời): "Đúng thế. Bố mẹ em lúc nào cũng gặp vấn đề trong việc chi trả các hóa đơn. Bọn em không muốn lặp lại cuộc sống đó."
ANGIE: "Chuyện gì sẽ xảy ra nếu hai em không thể tự chủ tài chính?"
RAY: "Bọn em sẽ lại như bố mẹ mình khi trước, phải thắt chặt chi tiêu và thường xuyên gặp cảnh hóa đơn dồn đống."
RUTH: "Việc cho con cái học hành tử tế sẽ rất tốn kém. Nếu không có khoản thu nhập phụ thêm, bọn em sẽ không thể cho chúng một khởi đầu tốt."
ANGIE: "Tại sao chuyện đó lại khiến hai em lo lắng?"
RAY (giọng căng thẳng): "Như em vừa nói đấy thôi, nếu không nỗ lực đạt được sự tự chủ tài chính, bọn em sẽ mãi mãi phải vật lộn với khó khăn, và ai lại muốn như vậy cơ chứ?"
RUTH: "Hơn nữa bọn em còn phải lên kế hoạch nghỉ hưu. Đó là lý do vì sao bọn em lại cật lực làm việc như bây giờ."
Phân tích:
Mọi điều được đề cập trong đoạn hội thoại trên đều có thể áp dụng cho bất kỳ cặp đôi nào. Tuy nhiên, điểm khác biệt nằm ở chỗ, trong suốt cuộc nói chuyện trên, Angie đã sử dụng Năm Câu Hỏi Vàng. Ray và Ruth cũng thực sự trải lòng về nhân tố thúc đẩy hàng đầu của họ. Ngay cả khi Angie may mắn đoán ra PMF của cặp đôi là tự chủ tài chính, Ray và Ruth vẫn sẽ nghĩ đó là quan điểm của Angie, không phải của họ. Nếu Angie đề cập tới tự chủ tài chính trong cuộc chuyện trò, Ruth và Ray có lẽ đã phản đối khi Angie là người nói ra điều đó. Nhưng chính vì hai người đã tự mình nói ra vấn đề của mình, động lực trở nên chân thật và không có lý do gì để phản đối ở đây cả.
Hãy cùng xem xét năm câu hỏi đã được đưa ra:
1. "Trong số những lý do này thì ưu tiên số một của hai bạn là gì?"
Câu hỏi này thực ra là: "Tại sao bạn nên tham gia hợp tác kinh doanh cùng tôi hôm nay?". Ray đáp rằng nhân tố thúc đẩy hàng đầu của mình là sự tự chủ tài chính. Đó là lý do khiến cả hai tham gia.
2. "Tại sao hai bạn lại chọn nó?"
Câu hỏi này hàm ý: "Vì sao nhân tố đó khiến bạn muốn tham gia kinh doanh?". Cả hai giải thích rằng họ muốn trả hết khoản nợ mua nhà, cho con cái được học hành tử tế và không bao giờ bị thiếu thốn tiền bạc.
3. "Tại sao điều đó lại quan trọng với hai bạn?"
Mục đích của câu hỏi này là: "Hãy nhắc lại lần nữa, vì sao điều đó khiến bạn muốn tham gia cùng tôi?". Ray trả lời: "Như ban nãy tôi vừa nói." và lặp lại ý của mình, củng cố thêm lý lẽ cho việc tại sao họ nên hợp tác kinh doanh cùng Angie. Xét cho cùng, Ruth cũng vậy, vì bố mẹ của Ruth đã phải vật lộn với việc chi trả các hóa đơn và cô ấy không muốn sống một cuộc sống tương tự.
4. "Chuyện gì sẽ xảy ra nếu cả hai không có được sự tự chủ tài chính?"
Câu hỏi này thực sự mang ý nghĩa là: "Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn không tham gia?". Bây giờ cả hai người đều tỏ ra phấn khích. Họ nói với Angie rằng họ không muốn đi vào "vết xe đổ" của bố mẹ mình và không muốn con cái bỏ lỡ việc học hành vì lý do tài chính.
5. "Tại sao chuyện đó lại khiến hai bạn lo lắng?"
Câu hỏi này được đặt ra để yêu cầu họ nhắc lại ưu tiên số một của mình. Lúc này cả hai đều trở nên sôi nổi. Họ liên tục nhấn mạnh tại sao tự chủ tài chính là nguyên nhân hàng đầu khiến họ muốn tham gia hợp tác kinh doanh hôm nay.
Họ đã tự mình nói ra mong muốn của họ với Angie.
Trong trường hợp Angie tự mình nói ra những điều tương tự, đối phương có lẽ sẽ viện dẫn nhiều nguyên nhân để từ chối. Nhưng vì cả hai đã tự mình bộc bạch mong muốn của họ trước nên những lý do ấy trở nên chân thực.
Sau buổi chuyện trò, Angie trình bày với Ray và Ruth cách vận hành của việc kinh doanh và lặp lại những điều cả hai đã nói để mô tả ích lợi và hiệu quả từ việc kinh doanh. Cô ấy cho cặp đôi thấy khoản thu nhập thêm sẽ giúp họ vừa có thêm thu nhập vừa tránh đi vào "vết xe đổ" của bố mẹ họ. Đứng từ quan điểm của Ray và Ruth, đây chính là đáp án hoàn hảo cho giấc mơ của họ. Những tâm tư, mục tiêu cùng nỗi sợ hãi của họ đã được giải quyết chỉ thông qua bản đề xuất hợp tác kinh doanh mà Angie đưa ra. Đó là bản hoạch định tương lai của bản thân họ, không phải của Angie.
Cách Bruno chinh phục đối tác khó tính
Bruno từng là kỹ sư, làm việc trong Liên đoàn và là đồng nghiệp của Jim. Bruno bắt đầu kinh doanh riêng được một năm và xem đây là cách thoát khỏi nghề kỹ sư nhàm chán của mình. Anh ấy đang nỗ lực hướng về một chân trời rộng mở.
Bruno từng đề cập tới các cơ hội kinh doanh với Jim nhiều lần nhưng chỉ nhận được thái độ lạnh nhạt từ anh chàng đồng nghiệp. Chị gái của Jim cũng là dân kinh doanh và từng cố gắng thuyết phục nhưng Jim từ chối vì anh cảm thấy mình sinh ra là một kỹ sư, không phải người có khả năng làm ăn buôn bán.
Một đêm nọ, bên tách cà phê, Bruno trịnh trọng giới thiệu tấm danh thiếp mới của anh ấy cùng danh sách Những Nhân Tố Thúc Đẩy Hàng Đầu được in phía sau.
BRUNO: "Jim, cậu có biết việc kinh doanh này là sao không?"
JIM: "Ừ, chị mình cũng làm mà."
BRUNO: "Ừ, để mình cho cậu xem."
Bruno lật tấm danh thiếp lại, để lộ danh sách Những Nhân Tố Thúc Đẩy Hàng Đầu.
BRUNO: "Ưu tiên số một của cậu trong danh sách này là gì hả Jim?"
JIM: "À, mình cho rằng đó sẽ là có việc kinh doanh riêng và có thể giúp đỡ người khác."
BRUNO: "Sao cậu lại chọn hai điều đó?"
JIM: "Mình muốn có cơ hội làm việc độc lập vì mình đã mòn mỏi trong guồng chạy này suốt hai mươi năm nay rồi. Nếu có cơ hội làm điều đó, mình cũng muốn giúp đỡ người khác nữa. Mỗi lần nghĩ tới việc đó mình lại thấy phấn chấn lạ thường. Đó cũng là lý do tại sao mình lại tình nguyện làm cho liên đoàn này."
BRUNO: "Tại sao điều đó lại quan trọng với cậu?"
JIM: "Như mình đã nói, tương lai mình cũng chỉ lặp đi lặp lại những điều tương tự, chẳng có gì thay đổi. Cậu biết cảm giác này mà Bruno. Mình bắt đầu nghĩ nhiều về chuyện nghỉ hưu. Chẳng vui vẻ gì, thật đấy. Mình muốn làm điều gì đó khác, nhưng ở tuổi 38 như mình mà làm vậy thì quả là liều lĩnh."
BRUNO: "Vậy hậu quả khi không có việc kinh doanh riêng của cậu là gì?"
JIM (trở nên không thoải mái): "Mình đã nói rồi, cứ tiếp tục như thế này thì đời mình sẽ kết thúc trong sự tẻ nhạt mất. Bạn bè đồng lứa với chúng ta có nhiều người đã chết vì căng thẳng quá độ. Cậu thừa biết mà. Nếu có nhiều thời gian hơn, mình có thể tham gia Hội Phụ Huynh trong trường của thằng nhóc con ở nhà; mình cũng có thể dành thêm nhiều thời gian cho phân xưởng riêng. Mình đã quá mệt mỏi với việc cuộc sống bị người khác điều khiển."
BRUNO: "Sao mấy thứ đó khiến cậu lo lắng đến vậy sao?"
JIM: "Nếu mình có thời gian thì mình sẽ thay đổi được nhiều điều. Mình sẽ sống cho bản thân nhiều hơn và làm việc ít hơn. Mình muốn sống vì bản thân mình, Bruno à."
BRUNO: "Đó chính xác là những gì công việc kinh doanh này mang đến cho cậu. Nó cho cậu nhiều thời gian, nhiều tự do hơn và nhiều lợi thế khác. Để mình cho cậu xem cuộc sống của mình đã thay đổi như thế nào."
Hơn một năm trời, Bruno cố gắng thuyết phục Jim đến với việc kinh doanh nhưng không thành công. Nhưng khi Bruno biết được bí quyết của Năm Câu Hỏi Vàng, anh nhận ra trong suốt khoảng thời gian vừa rồi tất cả những gì anh làm là cố gắng chỉ bảo Jim phải sống thế nào. Đó đều là ý tưởng của Bruno, không phải của Jim. Danh sách sau tấm danh thiếp của Bruno và Năm Câu Hỏi Vàng đã khiến Jim quan tâm đến việc kinh doanh, muốn trò chuyện thêm và tiết lộ lý do tại sao anh ấy nên chọn công việc này.
Khi Jim đọc bản kế hoạch kinh doanh, anh ấy không tin vào mắt mình. "Sao trước nay chẳng ai đưa cho mình xem cái này nhỉ?" anh tự hỏi. Trước giờ mọi người chỉ giải thích tại sao Jim nên kinh doanh riêng và cố gắng thuyết phục anh làm theo lời họ, chưa có ai hỏi điều anh thực sự muốn là gì.
Nha sĩ bị chỉnh nha như thế nào
Đây là chuyện đã xảy ra với tôi (Allan Pease, tác giả của cuốn sách này). Frank, 44 tuổi, là nha sĩ của tôi. Anh ấy sở hữu một căn nhà trị giá cả triệu đô bên bờ biển, một chiếc xe sang trọng và luôn luôn bận rộn. Theo tiêu chuẩn của nhiều người, Frank là một người vô cùng thành công.
Một ngày nọ, tôi đi siêu thị thì thấy anh đang ngồi trong quán cà phê. Thế là tôi cùng ngồi tán gẫu với Frank.
ALLAN: "Công việc dạo này sao rồi Frank?"
FRANK (uể oải): "Cũng tàm tạm..."
ALLAN (hài hước): "Kìa Frank, cậu sống bên bãi biển, công việc thì tới tấp và kiếm được một đống tiền. Hẳn là mọi thứ phải tốt đẹp chứ."
FRANK: "Cũng chỉ là việc kiếm sống vậy thôi."
ALLAN: "Nếu cậu không thích thì sao không bỏ quách nó đi và làm việc gì đó mới mẻ hơn?"
FRANK: "Mình băn khoăn không biết mình còn có thể làm vậy không nữa Allan."
ALLAN: "Sao lại không?"
FRANK (chùng giọng): "Bởi vì mình là một nha sĩ. Đây là việc mình phải làm."
ALLAN (hào hứng): "Ừm, cậu quyết định sẽ trở thành nha sĩ từ khi nào vậy?"
FRANK: "Khi mình 18 tuổi. Mình thi tuyển vào Đại học. Mình không đậu ngành Dược. Nha sĩ là nguyện vọng kế tiếp của mình."
ALLAN: "Cậu có thích làm một nha sĩ không Frank?"
FRANK (tự nhiên): "Không hẳn, nhưng nó giúp mình chi trả các hóa đơn."
ALLAN: "Frank, nếu một sinh viên 18 tuổi bước vào phòng khám của cậu và nói với cậu những điều cậu nên làm trong 20 năm tiếp theo của cuộc đời thì cậu có nghe theo lời của cậu ấy không?"
FRANK (cười to): "Một cậu nhóc 18 tuổi thì làm sao có thể nói về cuộc đời với một gã trung niên 44 tuổi chứ."
ALLAN: "Cậu sẽ không nghe lời cậu sinh viên đó?"
FRANK: "Không đời nào!"
ALLAN: "Vậy thì tại sao?..."
Cuộc đối thoại rơi vào ngõ cụt. Frank hoàn toàn chết lặng. Bạn biết đấy, anh ấy chẳng bao giờ nghĩ, rằng quyết định vội vàng năm anh 18 tuổi lại có thể ảnh hưởng tới cuộc sống nhiều năm về sau này. Tôi nhận thấy tác động của câu hỏi này đối với anh ấy. Đây là cơ hội tốt, tôi cần nắm lấy. Tôi cho tay vào túi và rút ra tấm danh thiếp với danh sách PMF in ngay mặt sau. Tôi đặt nó trước mặt anh ấy.
ALLAN: "Frank, nhìn vào danh sách này. Ưu tiên hàng đầu trong cuộc sống của cậu là gì?"
Sau một khoảng im lặng tưởng như vô tận, cuối cùng anh ấy trả lời.
FRANK: "Nhiều thời gian rảnh rỗi hơn."
"Tại sao cậu lại ưu tiên thời gian rảnh rỗi?"
"Mình thức dậy vào 6 giờ mỗi sáng để chuẩn bị đón bệnh nhân đầu tiên lúc 8 giờ SO. Mình làm việc cho tới tận 6 giờ chiều và một ngày của mình tràn ngập những lời than phiền từ những người chẳng vui vẻ gì khi thấy mình. Thậm chí vào cuối tuần, mình cũng chẳng có thời gian cho bản thân hay bọn trẻ. Mình kiệt sức tới mức không thể làm bất cứ thứ gì. Thời gian rảnh rỗi là thứ mà mình chưa bao giờ thực sự có."
"Tại sao điều này lại quan trọng với cậu, Frank?"
Như mình nói đó, đời mình cứ như một lịch trình được tính từng phút. Mình nghĩ mình muốn làm giáo viên hơn, để có thêm nhiều thời gian, thêm nhiều ngày nghỉ nữa."
ALLAN: "Nghĩa là?"
FRANK: "Nghề nha sĩ không giống như người ta tưởng."
Frank say mê nói gần 5 phút về cảm giác như-trong-tù mà nghề nha sĩ đang bó buộc anh.
ALLAN: "Hậu quả của việc không có nhiều thời gian là gì, Frank?"
FRANK (tỏ ra tuyệt vọng): "Mình đã gắn gần như cả cuộc đời mình với phòng khám. Con mình lớn lên quá nhanh mà mình thì chẳng có nhiều thời gian vui đùa, dạy bảo đám trẻ. Vợ mình nói cô ấy đã quá chán cảnh mình lúc nào cũng u uất như thế này."
Mặt Frank trở nên xanh mét. Đôi mắt anh ngấn nước. Tôi nghĩ anh ấy sắp khóc. Lần đầu tiên trong vòng 20 năm, anh mới có thể bộc bạch những điều vẫn quẩn quanh trong đầu mỗi ngày như vậy.
ALLAN (nhẹ nhàng): "Tại sao tất cả những thứ này lại làm anh lo lắng hả Frank?"
Frank không trả lời. Anh ấy không thể nói. Ngay lúc này, những điều anh vẫn chất chứa trong lòng đang hành hạ anh. Anh chỉ ngồi đó, im lặng. Tôi không nói thêm bất cứ điều gì nữa vì hiện tại anh không thể tiếp nhận thêm được nữa. Với cả mục đích hiện tại của tôi là vào siêu thị để mua ngũ cốc chứ không phải thay đổi cuộc đời Frank.
Ba tháng sau tôi tới tìm Frank tại phòng khám. Nhân viên tiếp tân nói rằng anh ấy đã đi rồi. Một sáng thứ hai, anh đến phòng mạch để thông báo rằng anh phải đi tập huấn với một người bạn và sẽ nghỉ một thời gian. Không ai gặp anh ấy trong gần ba tháng. Một năm sau tôi nghe được tin anh đang làm môi giới khách sạn ở Mỹ và sống rất tốt. Tôi vẫn không biết hiện nay Frank ở đâu và làm gì nhưng những điều đã xảy ra đã cho thấy sức mạnh của kỹ thuật này và cách nó thay đổi cuộc sống của những người mà bạn không ngờ tới nhất.
Khách hàng tiềm năng không có ưu tiên cụ thể
Đôi khi, bạn sẽ gặp một khách hàng tiềm năng khẳng định anh ta không có động lực ưu tiên nào. Vài người tuyên bố họ không có ưu tiên hàng đầu vì một trong hai nguyên do sau:
Thứ nhất, người đó thực sự không phân chia mối ưu tiên thứ nhất hay thứ hai, thứ ba nào cả. Trong trường hợp này, hãy cảm ơn vì họ đã dành thời gian cho bạn và tìm kiếm một đối tác khác. Đừng lãng phí thời gian của bạn với những người không có hy vọng, ước mơ và ưu tiên trong đời.
Thứ hai, người đó không muốn phải chọn lựa điều cần ưu tiên trừ khi họ bị bắt buộc phải làm thế.
Sau đây là cách bạn có thể sử dụng để xử lý tình huống:
BẠN: "Ưu tiên hàng đầu của bạn là gì?"
KHÁCH HÀNG: "Không có cái nào trong số những cái viết ở đây."
BẠN: "Không ư?"
KHÁCH HÀNG: "Không, không có điều gì quan trọng với tôi vào lúc này."
BẠN (bình thản): "Vậy nếu thực sự có tồn tại một điều quan trọng, đó sẽ là gì?"
KHÁCH HÀNG: "Nếu vậy thì có lẽ là. tự chủ tài chính."
BẠN: "Tại sao lại là nó?"
KHÁCH HÀNG: "Vì tiền rất quan trọng..."
Giờ đây bạn có thể tiếp tục câu chuyện với Năm Câu Hỏi Vàng.
Sức mạnh của sự im lặng
Sau khi đặt câu hỏi, bạn cần giữ im lặng tuyệt đối cho đến khi khách hàng tiềm năng hoàn tất câu trả lời. Phải dặn lòng không đưa ra bất kỳ gợi ý nào về thứ tự ưu tiên, vì khách hàng mới là người phải nêu ý kiến chứ không phải là bạn. Người đó cần lên tiếng, tiết lộ lý do tại sao họ muốn gia nhập và kinh doanh cùng bạn. Đây có lẽ là lần đầu tiên trong đời, khách hàng của bạn đón nhận những câu hỏi quan trọng như vậy và rất cần có thời gian để cân nhắc câu trả lời. Câu trả lời này sẽ cho thấy mức độ cam kết và gắn bó với việc kinh doanh trong tương lai của họ.
Làm sao lựa vàng khỏi thau
Sự chân thành và sâu sắc trong câu trả lời của khách hàng cho Năm Câu Hỏi Vàng sẽ cho thấy mức độ ảnh hưởng của động lực, thứ thôi thúc người này dấn thân vào con đường kinh doanh. Nếu câu trả lời có vẻ lạc đề, không có gì đặc sắc hoặc không đủ thuyết phục, bạn cần cân nhắc chuyện có nên mời người đó làm đối tác hay không. Nếu ngọn lửa trong lòng họ đã nguội lạnh thì người đó sẽ chẳng nói gì khác ngoài những lời ca thán. Nếu câu trả lời yếu ớt và không thực sự thuyết phục, bạn cần tìm khách hàng tiềm năng khác. Những người phản hồi một cách yếu ớt và thiếu thuyết phục thường sẽ khiến bạn mất nhiều thời gian "cầm tay chỉ việc". Chỉ có những đối tác tiềm năng mang trong mình những ước vọng và động lực ưu tiên mạnh mẽ mới có thể thành công ngay cả khi không có bạn.
Một đối tác tiềm năng có sự ưu tiên trong cuộc sống sớm muộn gì cũng sẽ thành công.
Việc duy nhất bạn cần làm là đẩy nhanh quá trình ấy lên.
Xây dựng các mối quan hệ trong kinh doanh cũng như vun trồng, chăm sóc cho một khu vườn. Bạn sẽ phải xới đất, bón phân, nhổ cỏ dại và bảo vệ hạt mầm trước mưa giông bão táp. Một vài hạt giống sẽ đâm chồi nở hoa trong khi những hạt khác héo tàn. Tất cả những gì bạn có thể làm là liên tục tưới nước, bón phân và dọn sạch cỏ dại. Những hạt giống khỏe mạnh nhất sẽ sinh trưởng mà không cần bạn tốn quá nhiều công chăm sóc.
Nếu hạt giống quá èo uột, bạn sẽ luôn thấp thỏm lo lắng không yên. Đừng bao giờ bị đánh lừa rằng chỉ cần bỏ công chăm sóc tử tế thì những hạt giống yếu ớt sẽ hồi sinh và cho quả ngọt. Chuyện này rất hiếm khi xảy ra. Đây cũng chính là mục đích của Năm Câu Hỏi Vàng - chúng như một thước đo thể trạng hạt giống trước khi đem đi gieo trồng.
Nếu một đối tác tiềm năng không chắc chắn với câu trả lời của bản thân, anh ấy có thể không phải người phù hợp với đội của bạn. Có lẽ đây chưa phải là thời điểm thích hợp. Hoặc anh ấy chỉ đơn giản là một người mua hàng thông thường. Hẳn nhiên, bạn vẫn có thể dành thời gian cho tất cả khách hàng tiềm năng nhưng hãy chú tâm đầu tư cho những hạt giống khỏe mạnh nhất.
Sử dụng cách liệt kê danh sách trước nhóm nhiều người
Chỉ cần bỏ chút thời gian luyện tập, bạn sẽ nhận thấy đây là một cách thức tuyệt vời để thuyết trình trước một nhóm khách hàng tiềm năng. Bạn có thể sử dụng bản danh sách PMF đã chuẩn bị trước; bạn cũng có thể hỏi tất cả thành viên trong nhóm vì sao muốn tham gia kinh doanh nhóm. Với danh sách đã chuẩn bị, việc đặt câu hỏi "Ưu tiên số một trong cuộc sống của bạn là gì?" sẽ giúp bạn tiến một bước tiến dài. Tiếp tục lặp lại quy trình đó với người thứ hai và thứ ba, chỉ trong phút chốc bạn sẽ có câu trả lời từ tất cả những người đang có mặt ở đó.
Nếu bạn thích tự tay viết ra từng câu trong danh sách trong suốt buổi thuyết trình, hãy hỏi những người xung phong phát biểu, rằng "Tại sao bạn chọn nó?" rồi cứ thế tiếp tục với những câu còn lại. Thật tuyệt khi cả nhóm cùng chia sẻ ý kiến với nhau và bạn sẽ chẳng cần phải tuyên bố bất cứ điều gì! Tất cả những gì bạn cần làm là gật đầu đồng ý và khuyến khích cả nhóm tiếp tục.
Chìa khóa 3:
Trình bày kế hoạch
Đây là thời khắc bạn tỏa sáng. Đây là giai đoạn để bạn trình bày giải pháp cho tất cả những hy vọng, ước mơ, hoài nghi, nỗi sợ hãi chưa được giải đáp ở giai đoạn thứ hai: Tìm yếu huyệt. Bạn chắc hẳn đã được truyền thụ cách thức thuyết trình một bản kế hoạch kinh doanh sao cho thuyết phục và mang lại hiệu quả.
Tuy nhiên, bạn còn cần phải ghi nhớ điều sau đây:
Kế hoạch kinh doanh chỉ là giải pháp cho vấn đề, hoặc cách thức để hiện thực hóa một ước mơ.
Một giải pháp cần có tính khoa học. Nhưng tính khoa học chỉ giúp bạn mở mang đầu óc. Năm câu hỏi vàng sẽ mở khóa cánh cửa cảm xúc nhằm khuyến khích những khách hàng tiềm năng nhất tự tìm ra giải pháp cho riêng mình. Khi bạn chỉ trình bày các giải pháp do bạn chuẩn bị trước khi tìm hiểu về nhân tố thúc đẩy hàng đầu của một người, khách hàng của bạn có lẽ sẽ bị "choáng ngợp" trước sự nhiệt huyết đó nhưng họ hoàn toàn không cảm nhận được động lực thúc đẩy dành cho riêng họ. Đây cũng chính là nguyên nhân vì sao họ thường lại trở nên "nguội lạnh" chỉ sau vài ngày.
Khi bạn trình bày bản kế hoạch, hãy sử dụng chính từ ngữ của khách hàng.
Ví dụ như sau:
"Vậy ý bạn là bạn có thể điều khiển vân mệnh của chính mình, và có thêm nhiều thời gian hơn cho gia đình."
hoặc
"Có nghĩa là bạn có thể nghỉ hưu theo cách mà bạn muốn."
Khi bạn sử dụng lại cách nói và diễn đạt của khách hàng, bản kế hoạch sẽ được "cá nhân hóa" và chỉ dành riêng cho họ. Nó sẽ trở nên ý nghĩa và cảm xúc hơn, bởi giờ đây nó là ý tưởng, là lời nói của chính họ chứ không phải của bạn.
Chìa khóa 4:
Một khi bạn vận dụng chính xác những kỹ thuật này theo cách chúng tôi đã trình bày, việc tìm kiếm đối tác tiềm năng để cùng bắt tay hợp tác sẽ không còn là vấn đề khó khăn. Chuyện họ tỏ ra tràn đầy nhiệt huyết, sẵn sàng tham gia vào công việc kinh doanh chỉ là một sớm một chiều. Luôn luôn bắt đầu phần trình bày của mình trong một tâm thế tự nhiên, thoải mái nhất. Bạn nên có phong thái vừa chuyên nghiệp vừa thư giãn như thể đã quen làm việc này mỗi ngày.
Vì sao hệ thống này hoạt động hiệu quả
Hệ thống Bốn Chiếc Chìa Khóa là một phương thức đã được chứng minh, có thể giúp bạn đạt được sự đồng thuận. Bạn chỉ cần áp dụng chính xác công thức đã được đưa ra để đạt được hiệu quả tối đa. Hầu hết những nhân viên kinh doanh mà tôi từng gặp qua đều giỏi trong khoản Làm tan băng một cuộc nói chuyện. Họ đã học được cách nói chuyện thân thiện và xây dựng mối liên kết hòa hợp. Tuy nhiên, đa số lại không thể thuần thục bước Tìm yếu huyệt, mà đi thẳng tới bước Nhấn yếu huyệt ngay. Ngay cả khi bản kế hoạch được trình bày vô cùng xuất sắc, khách hàng tiềm năng vẫn không cảm thấy bị thôi thúc và muốn hành động bởi vì cảm xúc trong họ vẫn chưa được "khuấy động" thực sự.
Đấy là nguyên nhân khiến nhiều khách hàng thích thú với bản kế hoạch của bạn nhưng lại trở nên "mất hứng" hoàn toàn vào một hay hai ngày sau đó. Nhiều người hoàn toàn chìm đắm trong bản kế hoạch mà mình tâm đắc để rồi cứ trình bày liên tu bất tận để rồi lại... mang nó về nhà!
Kế hoạch kinh doanh chỉ là giải pháp giúp khách hàng của bạn tránh xa những mối lo canh cánh trong lòng hay đạt được những lợi ích mà họ mong muốn. Việc trình bày kế hoạch trước đối tác tiềm năng sẽ chẳng mang lại hiệu quả gì cho tới khi bạn khám phá ra nhân tố thúc đẩy hàng đầu của đối phương và tập trung "châm ngòi" tại đó.
Nếu bạn đã thuần thục kỹ năng Tìm yếu huyệt thì không cần quá lo lắng cho bước Giao kết cuối cùng. Một khi bạn biết cách "khuấy động" cảm xúc của khách hàng, tự họ sẽ bắt đầu tìm kiếm giải pháp cho những vấn đề của bản thân họ.
Hãy tìm yếu huyệt rồi nhấn nút, bạn sẽ xây dựng được nhiều mối quan hệ hợp tác trong kinh doanh một cách dễ dàng.